Saturday, December 23, 2006
分手在所难免 银联忘记VISA？
2006年09月20日 环球企业家 记者 冯桔
不惜背上垄断的恶名，羽翼渐丰的银联正在和过去的老师说再见
围绕上海浦东松林路300号的争议，4年来就没有停息过。
这里是银行卡中国标准的制订者——中国银联的总部所在地，4年前，业界还在担心它会是国际银行卡组织垄断下的牺牲品，但现在，舆论则指责它已成为新的“寡头”。
今年五月，银联总裁万建华明确表态，“我们要全力打造具有自主知识产权的信用卡。” 接下来的消息让许多人大吃一惊，银联提议取消双币信用卡。
这意味着银联与威士（VISA）或者万事达(MasterCard)标识共存一张信用卡的“中国特色”将不复存在。结束双方姻缘，人民币卡终于开始独立行走。
而在外人看来，这无疑是银联强化垄断的又一举动。几个月来，银联主导的跨行查询收费引发了众口一词的指责，对垄断行业积愤已久的消费者自然不缺乏妖魔化银联的动力，他们认为如果一旦银联将VISA和万事达这样潜在的竞争对手清理出局，接下来就会用自己的强势地位对中国消费者予取予求。
指责的声浪压倒了银联的辩解，这让银联内部的人感到委屈，在他们看来，自己的所作所为自有其合理性的轨迹。银联总部一管理层对《环球企业家》表示，“说我们垄断，这个没办法，银联仅此一家的现状不是我们能决定的，但是银联标准卡的问题和垄断不能混为一谈。”
银联甚至赋予这种做法更高的意义——这将为银联所代表的中国银行卡行业争回固有的权力。
银联并不同意“叫停双币卡”的说法，表示是“希望能够‘一拆二’，恢复单币种卡。”在某种意义上，这更接近问题的实质，银联今天要为自己争取独立的名分。
只不过10年时间，银联的立场已根本逆转。
中国工商银行1996年首发的双币种国际信用卡，曾是国内第一个获得专利的银行卡产品。2003年招商银行开始大力推广一卡双币——“境外美元消费，境内人民币还款”的概念，受到银行消费者的欢迎。几年来双币卡累计发行量几乎占到国内信用卡数量90％以上。
恢复单币种信用卡是进步还是倒退？大概只有还原银联诞生的场景，才能找到其中的答案。
【“老师原来是对手”】
对于银行卡支付清算网络的认识，中国的银行，包括央行都有些后知后觉。
1993年VISA组织在北京开设代表处时，中国银行卡行业还处于“蛮荒时代”，VISA只能以拓荒者精神，耐着性子培育市场。从20世纪80年代至今，VISA和万事达两大国际品牌一直扮演着中国“银行卡教父”的角色，包括建立中国第一家银行卡研究培训中心，投资数百万元设立VISA奖励基金，培训了数以千计的中国内地银行卡系统的员工。
国内目前各家银行卡部门负责人，诸如招商银行信用卡中心副总经理梁遥兰、民生银行信用卡中心总经理程昊几乎都曾经在VISA举办的银行卡培训课程上学习过。
万事达卡大中华区资深副总裁冯炜权曾经对本刊记者回忆，当时他常常被中国各家银行高层请去讲课，介绍如何开发信用卡业务。
此时的中国银行卡业正获得艰难但迅速的发展。1994年，以银行卡跨行联网通用为基本目标的“金卡工程”正式启动，先后建立了18个城市(区域)银行卡交换中心，开通了当地银行卡跨行业务。
尽管如此，当时银行卡受理环境仍然非常落后。在银联成立的前一年——2001年，全国虽然有了接近6亿张的银行卡，但交易量少的可怜。全国POS机不足十万台，只有广东发展银行和中国工商银行两家银行发行了符合国际标准定义——免担保、先消费后还款的信用卡，总量不到100万张。大部分的中国居民根本不知道信用卡为何物。
更糟糕的是，由于缺乏统一的转接平台和技术标准，加上各家银行IT系统建设步骤不一，水平参差不齐，银行卡交易（包括刷卡和取现）成功率不到50％。在收单网点的拓展上，各家银行也是各自为阵，陷入低效而无序的竞争。
尽管号称POS机数量达到了10万台，但在使用场所并非“一柜一机”，为了获得刷卡收单1％的手续费用，交易金额大的优质商户被所有银行争抢，因此每个收银柜台上常常摆放着十几个POS机，刷卡时候按照POS机的归属对号入座，收银员找机器就要花上半天功夫。
这样的状况显然不利于正在进行的金融体系改革，银行卡是零售银行业务的核心产品，联网通用是发展银行卡产业最基本的条件。国务院领导多次批评有关部门的负责人，要求将银行卡的联网通用体系迅速建立起来。
2002年3月，由80多家国内金融机构共同发起设立中国银联股份有限公司。注册资本16.5亿元人民币，工、农、中、建、交五大银行分别投入1亿元左右，占有三分之一的股份。招商、中信、光大、浦发、广发、深发展、福建兴业、华夏和民生等股份制银行的投入从5000万到8000万元不等，股权比例加起来也在三分之一左右。其他数十家城市商业银行和信用社占有另外三分之一的股份。
当时全国金融系统里，熟悉了解银行卡业务的人并不多。在招商银行“一卡通”业务上表现出色的招行副行长万建华被时任中国人民银行分管银行卡的副行长肖钢看中，担任银联总裁。
据参与银联最初创立的人员回忆，当时不光各家银行，连央行也不清楚银联到底应该是个什么样的机构，“成立的初衷只为了让不能刷的银行卡变得能用，让跨行的交易能做。”
实现银行卡全国范围内的联网通用，减少各银行刷卡终端重复建设造成的浪费，消除因不同银行的银行卡互不兼容给消费者带来的不便，推动中国银行卡产业的发展，成为中国银联的四条使命。
仅靠着这些模糊的概念和信念，央行还无法给草创中的银联勾勒出清晰的画像，很自然地希望VISA和万事达能以专业知识为银联出谋划策。VISA组织中国区总裁熊安平回忆，VISA当时派一个专家在银联办公室常驻，在外卡收单、芯片卡推行、芯片卡标准、银行卡解决中心、国际认证等方面，双方一直保持着合作。
在成立后的三个月后，银联主动加入VISA和万事达，成为两大支付巨头的收单机构，银联的商户有资格接受VISA卡、万事达卡。
在中国人民币支付清算领域未放开的情况下，两大巨头自然也兴奋不已。银联就像一个勤奋的学生，在和国际巨头合作中学习如何整合全国各地的金卡网络中心，以统一的技术标准不断推进各种银行卡之间的互联互通。
四年下来，银联在国内的网络建设取得了飞速发展，除金卡工程原有的18省之外，又在原来未开展业务的地区建立起四家银联分公司。最新数据显示，截至 2006年上半年，银联系统跨行交易13.4亿笔，交易量几乎以每年100％的速度增长，交易成功率上升到了95％以上，POS受理网点接近70万个，银行卡数量已经多达9.6亿张，联网ATM达到9万台。设立银联最初的目标已经基本实现。
在银联专注于银行卡转接平台基础设施建设时， VISA和万事达两大巨头在中国信用卡发卡领域展开一波又一波的较量。由于国内跨行联网得到不断改善，越来越多的银行产生了开展信用卡业务的需求， VISA和万事达各自使出浑身解数，仅仅几年时间，中国的信用卡数量已经突破3000万张。自此开始，有中国特色的“一卡双币”开始风行。
这样，在2005年以前，名义上中国只有银联一家支付清算组织，但事实上的格局是：银联做借记卡，国际力量做信用卡。
一开始银联没有意识到这样的格局有什么问题，在每家银行信用卡的发卡仪式上，既能看到银联高层“呐喊”，也能看到VISA或者万事达的大中华区代表“助威”。
尽管VISA和万事达双方进行着激烈的竞争，但与中国银联的关系都非常好，国际巨头尽心尽力扮演着“老师”的角色，督促银联努力建设国内银行卡网络，提高转接效率。大概在双方的记忆中，这都是最美好的时刻。
然而仅一年半之后， “蜜月期”就结束了，银联与VISA、万事达发生了激烈的冲突。
从2003年下半年开始，中国银联开始酝酿拓展海外市场，希望国内近8亿张人民币借记卡能够“走出去”，实现国际联网通用。按照银联方面的想法，借助VISA或者万事达的全球网络是一个事半功倍的好主意。
没想到提议遭到了VISA和万事达的一致反对，他们不愿意将网络提供给银联使用，两大卡组织提出的理由听上去非常充分：按照国际标准和当初协议，中国的人民币卡只能在国内使用。
“谁的BIN号谁转接？”银联第一次听到这样的游戏规则，银联终于发现自己虽然号称中国唯一的支付清算品牌，但几亿张银行卡中却没有多少是真正属于自己的。
冰冷的事实粉碎了原本存在的温情。尽管十多年来无法在中国市场从事转接等专业化服务，但富有经验的VISA、万事达不仅一直要求中国各大商业银行在发行银行卡时贴上自己的标识，而且要求对方使用显示自己品牌的BIN号。VISA和万事达的标志占据卡片的醒目位置，大约是整张卡片面积的35％。
银联一位管理层对《环球企业家》承认，在国际化战略之前，即使银联的人也不知道BIN号是什么。
银行卡正面那一串阿拉伯数字中第一位就是BIN号，意味着刷卡时的清算通道。每家支付清算组织都有唯一的BIN号。根据ISO（国际标准化组织）的规定，以4、5和6开头的BIN号中，“4”字头的BIN号被VISA买断，“5”字头的已分配完毕（大部分由万事达购买）。2002年，中国银联向国际标准化组织申请了在国内和国外通行的国际标准“62”字头银行标识代码。
但是在国内9亿多张银行卡中，“62”开头的银联标准借记卡数量仍然只有8600多万张，不到十分之一。本地银行9开头和银联标准6开头号码只占全部银行卡数量的30%。三、四千万张的信用卡市场更是几乎被VISA和万事达卡垄断。
VISA和万事达的理由是，中国“4，5”字BIN号的借记卡在中国不是由自己来清算，那么银联自然也无权享用visa和万事达的海外网络。按照“谁的 BIN号谁转接”的规则，人民币卡无法走向国外。而双币信用卡在国外是被当作美元卡来使用的，走的是VISA或者万事达的清算通道，所以可以使用。
银联又提出新的方案，能不能仿效国内的“一卡双币”，在人民币卡上加上VISA或者万事达的标识，然后在国外使用？
折衷方案仍然没有获得对方认可。银联一位管理层回忆起这场谈判时，用了“艰苦卓绝”四个字来形容，“我们提出可以在卡片背面贴上它们的标识，或者像双币卡一样，银联在主标识区，它在右上角，但对方仍然不同意。后来我们再次让步，说可以让它们在主标识区，VISA和万事达还是没有接受这个提议。”
谈判功败垂成。银联猛然意识到原来VISA和万事达只是希望自己像欧洲的Europay，新加坡的星网（NET）一样，专注扮演区域化支付清算组织的角色，安心成为其全球网络中的会员，并不愿意让银联成长为有自己品牌的卡组织。
激情退去，银联终于认识到现实。大家并非不离不弃的夫妻，在中国、乃至世界上双方都是面对面的对手。
“标准！银联标准！”银联这个时候才意识到拥有自己的品牌标准如此重要。几年来一直专注平台建设，却忽视了这张卡片的知识产权。更令银联痛心的是，那些属于VISA或者万事达的信用卡大概95％以上还在国内使用。也就是说，国内银行向国际组织交纳费用，但实际很少有持卡人会真正使用到VISA、万事达广阔的国际网络。而且由于BIN号问题，一旦人民币支付清算领域开放，绝大多数的银行卡都将姓“外”。同时，央行也对银联做出了新的要求，作为电子货币，银行卡上记录太多信息，为维护国家金融安全，转接通道不可受制于人。
分手已经在所难免。
【寻找新伙伴】
一旦开始独身生活，银联立刻就感受到压力。离开VISA和万事达，推广自己的品牌标准，无论在国内还是在国外，都不是一件容易的事情。
银联的实力远逊色于国际两大巨头。根据VISA和万事达2005年报，它们年收入分别是29亿和26.41亿美元，净收入分别达到3.60和2.67亿美元，而银联2005年收入不到十亿元人民币。
此外，与VISA和万事达卡两大国际巨头相比，银联的促销手段显得缺乏吸引力。
VISA和万事达卡两大卡组织以体育和旅游为概念，分别独家赞助了奥运会和世界杯两大体育赛事，吸引银行合作发行奥运信用卡和世界杯信用卡，持卡人可获得两大卡组织赞助的比赛门票以及奖品。
VISA以奥运会赞助商的身份，与北京市旅游局签署战略合作伙伴关系协议。根据这项协议，从2005年7月1日起至2008年12月31日，双方将设立联合市场发展基金、改善北京支付环境以及开展与奥运会相关的各项活动。而万事达卡组织也在去年参与赞助了上海旅游节的活动，据悉也有意与上海旅游局结成联盟，在2010年上海世博会中进一步介入旅游支付市场。
而在与银行合作方面，VISA和万事达卡更是给发卡行各种培训和补贴，甚至直接给予资金上的支持，根据银行发卡数量的不同，按每张卡四到十美元不等进行返还。而多家银行信用卡中心都表示，银联这方面什么都没有。
银联方面虽然也向银行返还品牌服务费，但力度比VISA和万事达小的多。记者从相关渠道了解到，银联的“品牌服务费”按照交易金额的万分之二收取，以“62”开头的银联标准卡发卡行在2007年以前可减半收取，至2008年后取消优惠。
银联与各商业银行关系相当微妙，它一方面承担着普及银行卡使用的职责，是央行推进人民币卡技术标准的直接执行者，对银行具有某种程度的行政影响力。另一方面，作为一家公司，它自身的盈利要求又使它需要将银行变成自己的业务伙伴和利润来源，这令到银联在面对强势的大银行时处境尴尬。
这让银联不得不借助央行力量，一家一家与国内银行谈判，建立战略合作伙伴，强力推广银联标准信用卡。目前，银联与国内主要发卡银行的战略合作谈判基本完成，在发卡方面终于获得了与VISA和万事达平等的地位。国内大多数银行提供给客户的信用卡申请单上，过去只有VISA卡和万事达卡两个选项，现在则有了银联卡作为第三个选择。
但是，叫停双币卡的提议还是遭到发卡量大的银行反对，认为“一拆二”会增加银行成本。
银联相关负责人在接受本刊采访时坦言为什么会有“一拆二”的建议，国内持卡人习惯的一卡双币的概念，影响了银联标准信用卡的推广。“如果都是单币种卡，在办卡时客户就会注意到VISA卡或者万事达卡只能在国外使用，那么申请银联卡的比例就会高很多。毕竟不是所有银行客户都会天天出国，事实上，即使是出国，使用银联卡也不见得不方便。”
“我们承认，人民币卡数量增加能给银联带来经济效益，但是对持卡人并没有任何坏处啊。在国外可以受理银联卡的地方刷卡，货币汇兑转换只需要一次，而且不用收取1％的汇兑手续费。在非美元地区使用美元卡，是先把人民币先换成美元，再换成当地货币结算，持卡人需要承担两次汇兑费用。所以我们会尽量在中国人去的最多的海外市场开发收单业务。”
经过近两年的市场开拓，银联已经在海外中国人较多的国家开通了受理业务。在今年5月在媒体恳谈会上，银联特别强调了银联标准的信用卡在海外刷卡的优惠之处。“使用银联卡境外消费，少收1％的汇兑手续费。”
打通“境外刷卡消费，境内人民币还款”这条绿色通道之后，这家成立只有4年，且背上“垄断”帽子的国企极速推行国际化路线，银联已经走进了20个国家和地区。尽管有人批评银联在海外刷卡和取现受理网点数量过少，但银联正以坚决的姿态要求世界接受人民币卡在海外通行。
而且这不能是象征意义上的――在某个国家搞几台有银联标志的取款机，然后宣布已开通这个国家的业务做法并不为银联高层认可。据说万建华有一次去韩国，在机场刷银联卡，发现有几个地方不能用，立刻找来国际业务部的同事，说这可不行，在已经宣布开通了的韩国市场，不能用是要被人骂的。
为深度开发已经开通的海外市场，抛下旧日姻缘的银联需要寻找新的合作伙伴，花旗银行是一个比较典型的例子。去年9月，银联和花旗签订双向代理协议，银联卡将可以在分布于全球36个国家和地区的花旗银行ATM机上实现受理。同时，花旗银行的国际卡持卡人也可以在中国银联的8300多台外卡ATM机上使用花旗卡。
银联国际业务部相关负责人表示，花旗与银联达成的协议中，在持卡人使用同时印有银联和VISA标识的银行卡在花旗银行ATM取现时，花旗会优先使用银联的清算网络，因为银联提供比其他卡组织更优惠的费率。“持卡人在看账单时就能发现，从我们的网络所扣的手续费将比走VISA时要少。”
事实上，羽翼渐丰的银联眼界已比过去高了许多。在银联卡未开通港澳受理业务时，曾经和香港银联通宝（简称“银通”）签订网络互换协议。但随着银联港澳受理环境的日趋成熟，银联将汇丰、恒生等本地银行直接吸纳为自己的会员银行，在港已经拥有了2000余台ATM，受理人民币卡的香港商户超过1.2万家，旅游景点和大型商户基本都能使用银联卡。而银通仅有千余台ATM，远不及银联会员银行ATM的数量。
银联从2006年1月1日开始，正式结束了与香港银通的合作。
【自己的路】
如果说在成立之初，银联的目标还是成为“中国的VISA”，那么在今天的银联管理团队看来，跨行交易平台还可以在银行卡之外玩出更多花样。
换一个更容易理解的说法，银联铺设的跨行交易的平台就像全国的高速公路网络，路修好之后，上面既可以走小汽车，也可以走大卡车。
银联的产品线现在不仅是银行卡，也可以是网络上的虚拟帐户，甚至是随身携带的手机、家中的电话。这样的视野显然要比四年前开阔得多。
到目前为止，银联旗下的控股子公司有专业从事网上支付的CHINAPAY和广州好易联，专业电话支付公司上海卡友，与中国移动合资成立的专业手机支付公司联动优势科技。
2003年就已经成立的联动优势最有可能复制银联母公司的成功，基于两家股东的强势背景，业内都认为它将会是《支付清算组织管理办法》公布后最有可能获得移动支付牌照的两三家企业之一。
银联内部员工已经开始试用新的“手机钱包”，经过特殊处理的手机将和持卡人的银行卡关联，可以像银行卡一样成为支付工具。银联职工描述“在收银台掏出手机，在POS机上一照，即可完成刷卡。”
与电信合作的卡友推出的服务是，使用安装磁道的固定电话，可以在家中刷卡缴纳水、电、煤气等各项公用事业费用。
银联旗下的网上支付公司CHINAPAY、广州好易联都进入国内同类电子支付行业的前列。CHINAPAY 每天有20万元的业务量，一年有六七百万元的收入。“好易联的盈利能力还要高于我们。”CHINAPAY前任总经理周晔表示。
不过在这些创新的支付领域，银联并不具有垄断特权，面临着更多的竞争。国内最大的在线支付公司IPS已经成立6年，每月交易量突破1.5亿人民币，银联的子公司还远不能及。另一家业内知名的第三方支付公司北京云网也向本刊表示，网上支付行业里银联子公司并没有任何特别的优势，大家能开发的业务品种都差不多。
据了解，万建华有意整合旗下的网上支付品牌，将CHINAPAY与好易联合并，打造为国内最大网上支付公司。
国际化加上相关领域的多元化，银联给自己找的路已经有别于VISA和万事达。唯有这样，银联才能有希望缩短和行业领跑者的距离。国际五大著名支付品牌 ――VISA、万事达、运通、大来、日本JCB中，排名最末的JCB也已经走过了25年，年轻的银联还需要面临更多的挑战。
万建华知道这一点，“从成立至今，联网、通用、好用，（这三个过程）一路就像在赶火车。”银联能做的，只有不断奔跑。 ¶ 9:32 AM
不惜背上垄断的恶名，羽翼渐丰的银联正在和过去的老师说再见
围绕上海浦东松林路300号的争议，4年来就没有停息过。
这里是银行卡中国标准的制订者——中国银联的总部所在地，4年前，业界还在担心它会是国际银行卡组织垄断下的牺牲品，但现在，舆论则指责它已成为新的“寡头”。
今年五月，银联总裁万建华明确表态，“我们要全力打造具有自主知识产权的信用卡。” 接下来的消息让许多人大吃一惊，银联提议取消双币信用卡。
这意味着银联与威士（VISA）或者万事达(MasterCard)标识共存一张信用卡的“中国特色”将不复存在。结束双方姻缘，人民币卡终于开始独立行走。
而在外人看来，这无疑是银联强化垄断的又一举动。几个月来，银联主导的跨行查询收费引发了众口一词的指责，对垄断行业积愤已久的消费者自然不缺乏妖魔化银联的动力，他们认为如果一旦银联将VISA和万事达这样潜在的竞争对手清理出局，接下来就会用自己的强势地位对中国消费者予取予求。
指责的声浪压倒了银联的辩解，这让银联内部的人感到委屈，在他们看来，自己的所作所为自有其合理性的轨迹。银联总部一管理层对《环球企业家》表示，“说我们垄断，这个没办法，银联仅此一家的现状不是我们能决定的，但是银联标准卡的问题和垄断不能混为一谈。”
银联甚至赋予这种做法更高的意义——这将为银联所代表的中国银行卡行业争回固有的权力。
银联并不同意“叫停双币卡”的说法，表示是“希望能够‘一拆二’，恢复单币种卡。”在某种意义上，这更接近问题的实质，银联今天要为自己争取独立的名分。
只不过10年时间，银联的立场已根本逆转。
中国工商银行1996年首发的双币种国际信用卡，曾是国内第一个获得专利的银行卡产品。2003年招商银行开始大力推广一卡双币——“境外美元消费，境内人民币还款”的概念，受到银行消费者的欢迎。几年来双币卡累计发行量几乎占到国内信用卡数量90％以上。
恢复单币种信用卡是进步还是倒退？大概只有还原银联诞生的场景，才能找到其中的答案。
【“老师原来是对手”】
对于银行卡支付清算网络的认识，中国的银行，包括央行都有些后知后觉。
1993年VISA组织在北京开设代表处时，中国银行卡行业还处于“蛮荒时代”，VISA只能以拓荒者精神，耐着性子培育市场。从20世纪80年代至今，VISA和万事达两大国际品牌一直扮演着中国“银行卡教父”的角色，包括建立中国第一家银行卡研究培训中心，投资数百万元设立VISA奖励基金，培训了数以千计的中国内地银行卡系统的员工。
国内目前各家银行卡部门负责人，诸如招商银行信用卡中心副总经理梁遥兰、民生银行信用卡中心总经理程昊几乎都曾经在VISA举办的银行卡培训课程上学习过。
万事达卡大中华区资深副总裁冯炜权曾经对本刊记者回忆，当时他常常被中国各家银行高层请去讲课，介绍如何开发信用卡业务。
此时的中国银行卡业正获得艰难但迅速的发展。1994年，以银行卡跨行联网通用为基本目标的“金卡工程”正式启动，先后建立了18个城市(区域)银行卡交换中心，开通了当地银行卡跨行业务。
尽管如此，当时银行卡受理环境仍然非常落后。在银联成立的前一年——2001年，全国虽然有了接近6亿张的银行卡，但交易量少的可怜。全国POS机不足十万台，只有广东发展银行和中国工商银行两家银行发行了符合国际标准定义——免担保、先消费后还款的信用卡，总量不到100万张。大部分的中国居民根本不知道信用卡为何物。
更糟糕的是，由于缺乏统一的转接平台和技术标准，加上各家银行IT系统建设步骤不一，水平参差不齐，银行卡交易（包括刷卡和取现）成功率不到50％。在收单网点的拓展上，各家银行也是各自为阵，陷入低效而无序的竞争。
尽管号称POS机数量达到了10万台，但在使用场所并非“一柜一机”，为了获得刷卡收单1％的手续费用，交易金额大的优质商户被所有银行争抢，因此每个收银柜台上常常摆放着十几个POS机，刷卡时候按照POS机的归属对号入座，收银员找机器就要花上半天功夫。
这样的状况显然不利于正在进行的金融体系改革，银行卡是零售银行业务的核心产品，联网通用是发展银行卡产业最基本的条件。国务院领导多次批评有关部门的负责人，要求将银行卡的联网通用体系迅速建立起来。
2002年3月，由80多家国内金融机构共同发起设立中国银联股份有限公司。注册资本16.5亿元人民币，工、农、中、建、交五大银行分别投入1亿元左右，占有三分之一的股份。招商、中信、光大、浦发、广发、深发展、福建兴业、华夏和民生等股份制银行的投入从5000万到8000万元不等，股权比例加起来也在三分之一左右。其他数十家城市商业银行和信用社占有另外三分之一的股份。
当时全国金融系统里，熟悉了解银行卡业务的人并不多。在招商银行“一卡通”业务上表现出色的招行副行长万建华被时任中国人民银行分管银行卡的副行长肖钢看中，担任银联总裁。
据参与银联最初创立的人员回忆，当时不光各家银行，连央行也不清楚银联到底应该是个什么样的机构，“成立的初衷只为了让不能刷的银行卡变得能用，让跨行的交易能做。”
实现银行卡全国范围内的联网通用，减少各银行刷卡终端重复建设造成的浪费，消除因不同银行的银行卡互不兼容给消费者带来的不便，推动中国银行卡产业的发展，成为中国银联的四条使命。
仅靠着这些模糊的概念和信念，央行还无法给草创中的银联勾勒出清晰的画像，很自然地希望VISA和万事达能以专业知识为银联出谋划策。VISA组织中国区总裁熊安平回忆，VISA当时派一个专家在银联办公室常驻，在外卡收单、芯片卡推行、芯片卡标准、银行卡解决中心、国际认证等方面，双方一直保持着合作。
在成立后的三个月后，银联主动加入VISA和万事达，成为两大支付巨头的收单机构，银联的商户有资格接受VISA卡、万事达卡。
在中国人民币支付清算领域未放开的情况下，两大巨头自然也兴奋不已。银联就像一个勤奋的学生，在和国际巨头合作中学习如何整合全国各地的金卡网络中心，以统一的技术标准不断推进各种银行卡之间的互联互通。
四年下来，银联在国内的网络建设取得了飞速发展，除金卡工程原有的18省之外，又在原来未开展业务的地区建立起四家银联分公司。最新数据显示，截至 2006年上半年，银联系统跨行交易13.4亿笔，交易量几乎以每年100％的速度增长，交易成功率上升到了95％以上，POS受理网点接近70万个，银行卡数量已经多达9.6亿张，联网ATM达到9万台。设立银联最初的目标已经基本实现。
在银联专注于银行卡转接平台基础设施建设时， VISA和万事达两大巨头在中国信用卡发卡领域展开一波又一波的较量。由于国内跨行联网得到不断改善，越来越多的银行产生了开展信用卡业务的需求， VISA和万事达各自使出浑身解数，仅仅几年时间，中国的信用卡数量已经突破3000万张。自此开始，有中国特色的“一卡双币”开始风行。
这样，在2005年以前，名义上中国只有银联一家支付清算组织，但事实上的格局是：银联做借记卡，国际力量做信用卡。
一开始银联没有意识到这样的格局有什么问题，在每家银行信用卡的发卡仪式上，既能看到银联高层“呐喊”，也能看到VISA或者万事达的大中华区代表“助威”。
尽管VISA和万事达双方进行着激烈的竞争，但与中国银联的关系都非常好，国际巨头尽心尽力扮演着“老师”的角色，督促银联努力建设国内银行卡网络，提高转接效率。大概在双方的记忆中，这都是最美好的时刻。
然而仅一年半之后， “蜜月期”就结束了，银联与VISA、万事达发生了激烈的冲突。
从2003年下半年开始，中国银联开始酝酿拓展海外市场，希望国内近8亿张人民币借记卡能够“走出去”，实现国际联网通用。按照银联方面的想法，借助VISA或者万事达的全球网络是一个事半功倍的好主意。
没想到提议遭到了VISA和万事达的一致反对，他们不愿意将网络提供给银联使用，两大卡组织提出的理由听上去非常充分：按照国际标准和当初协议，中国的人民币卡只能在国内使用。
“谁的BIN号谁转接？”银联第一次听到这样的游戏规则，银联终于发现自己虽然号称中国唯一的支付清算品牌，但几亿张银行卡中却没有多少是真正属于自己的。
冰冷的事实粉碎了原本存在的温情。尽管十多年来无法在中国市场从事转接等专业化服务，但富有经验的VISA、万事达不仅一直要求中国各大商业银行在发行银行卡时贴上自己的标识，而且要求对方使用显示自己品牌的BIN号。VISA和万事达的标志占据卡片的醒目位置，大约是整张卡片面积的35％。
银联一位管理层对《环球企业家》承认，在国际化战略之前，即使银联的人也不知道BIN号是什么。
银行卡正面那一串阿拉伯数字中第一位就是BIN号，意味着刷卡时的清算通道。每家支付清算组织都有唯一的BIN号。根据ISO（国际标准化组织）的规定，以4、5和6开头的BIN号中，“4”字头的BIN号被VISA买断，“5”字头的已分配完毕（大部分由万事达购买）。2002年，中国银联向国际标准化组织申请了在国内和国外通行的国际标准“62”字头银行标识代码。
但是在国内9亿多张银行卡中，“62”开头的银联标准借记卡数量仍然只有8600多万张，不到十分之一。本地银行9开头和银联标准6开头号码只占全部银行卡数量的30%。三、四千万张的信用卡市场更是几乎被VISA和万事达卡垄断。
VISA和万事达的理由是，中国“4，5”字BIN号的借记卡在中国不是由自己来清算，那么银联自然也无权享用visa和万事达的海外网络。按照“谁的 BIN号谁转接”的规则，人民币卡无法走向国外。而双币信用卡在国外是被当作美元卡来使用的，走的是VISA或者万事达的清算通道，所以可以使用。
银联又提出新的方案，能不能仿效国内的“一卡双币”，在人民币卡上加上VISA或者万事达的标识，然后在国外使用？
折衷方案仍然没有获得对方认可。银联一位管理层回忆起这场谈判时，用了“艰苦卓绝”四个字来形容，“我们提出可以在卡片背面贴上它们的标识，或者像双币卡一样，银联在主标识区，它在右上角，但对方仍然不同意。后来我们再次让步，说可以让它们在主标识区，VISA和万事达还是没有接受这个提议。”
谈判功败垂成。银联猛然意识到原来VISA和万事达只是希望自己像欧洲的Europay，新加坡的星网（NET）一样，专注扮演区域化支付清算组织的角色，安心成为其全球网络中的会员，并不愿意让银联成长为有自己品牌的卡组织。
激情退去，银联终于认识到现实。大家并非不离不弃的夫妻，在中国、乃至世界上双方都是面对面的对手。
“标准！银联标准！”银联这个时候才意识到拥有自己的品牌标准如此重要。几年来一直专注平台建设，却忽视了这张卡片的知识产权。更令银联痛心的是，那些属于VISA或者万事达的信用卡大概95％以上还在国内使用。也就是说，国内银行向国际组织交纳费用，但实际很少有持卡人会真正使用到VISA、万事达广阔的国际网络。而且由于BIN号问题，一旦人民币支付清算领域开放，绝大多数的银行卡都将姓“外”。同时，央行也对银联做出了新的要求，作为电子货币，银行卡上记录太多信息，为维护国家金融安全，转接通道不可受制于人。
分手已经在所难免。
【寻找新伙伴】
一旦开始独身生活，银联立刻就感受到压力。离开VISA和万事达，推广自己的品牌标准，无论在国内还是在国外，都不是一件容易的事情。
银联的实力远逊色于国际两大巨头。根据VISA和万事达2005年报，它们年收入分别是29亿和26.41亿美元，净收入分别达到3.60和2.67亿美元，而银联2005年收入不到十亿元人民币。
此外，与VISA和万事达卡两大国际巨头相比，银联的促销手段显得缺乏吸引力。
VISA和万事达卡两大卡组织以体育和旅游为概念，分别独家赞助了奥运会和世界杯两大体育赛事，吸引银行合作发行奥运信用卡和世界杯信用卡，持卡人可获得两大卡组织赞助的比赛门票以及奖品。
VISA以奥运会赞助商的身份，与北京市旅游局签署战略合作伙伴关系协议。根据这项协议，从2005年7月1日起至2008年12月31日，双方将设立联合市场发展基金、改善北京支付环境以及开展与奥运会相关的各项活动。而万事达卡组织也在去年参与赞助了上海旅游节的活动，据悉也有意与上海旅游局结成联盟，在2010年上海世博会中进一步介入旅游支付市场。
而在与银行合作方面，VISA和万事达卡更是给发卡行各种培训和补贴，甚至直接给予资金上的支持，根据银行发卡数量的不同，按每张卡四到十美元不等进行返还。而多家银行信用卡中心都表示，银联这方面什么都没有。
银联方面虽然也向银行返还品牌服务费，但力度比VISA和万事达小的多。记者从相关渠道了解到，银联的“品牌服务费”按照交易金额的万分之二收取，以“62”开头的银联标准卡发卡行在2007年以前可减半收取，至2008年后取消优惠。
银联与各商业银行关系相当微妙，它一方面承担着普及银行卡使用的职责，是央行推进人民币卡技术标准的直接执行者，对银行具有某种程度的行政影响力。另一方面，作为一家公司，它自身的盈利要求又使它需要将银行变成自己的业务伙伴和利润来源，这令到银联在面对强势的大银行时处境尴尬。
这让银联不得不借助央行力量，一家一家与国内银行谈判，建立战略合作伙伴，强力推广银联标准信用卡。目前，银联与国内主要发卡银行的战略合作谈判基本完成，在发卡方面终于获得了与VISA和万事达平等的地位。国内大多数银行提供给客户的信用卡申请单上，过去只有VISA卡和万事达卡两个选项，现在则有了银联卡作为第三个选择。
但是，叫停双币卡的提议还是遭到发卡量大的银行反对，认为“一拆二”会增加银行成本。
银联相关负责人在接受本刊采访时坦言为什么会有“一拆二”的建议，国内持卡人习惯的一卡双币的概念，影响了银联标准信用卡的推广。“如果都是单币种卡，在办卡时客户就会注意到VISA卡或者万事达卡只能在国外使用，那么申请银联卡的比例就会高很多。毕竟不是所有银行客户都会天天出国，事实上，即使是出国，使用银联卡也不见得不方便。”
“我们承认，人民币卡数量增加能给银联带来经济效益，但是对持卡人并没有任何坏处啊。在国外可以受理银联卡的地方刷卡，货币汇兑转换只需要一次，而且不用收取1％的汇兑手续费。在非美元地区使用美元卡，是先把人民币先换成美元，再换成当地货币结算，持卡人需要承担两次汇兑费用。所以我们会尽量在中国人去的最多的海外市场开发收单业务。”
经过近两年的市场开拓，银联已经在海外中国人较多的国家开通了受理业务。在今年5月在媒体恳谈会上，银联特别强调了银联标准的信用卡在海外刷卡的优惠之处。“使用银联卡境外消费，少收1％的汇兑手续费。”
打通“境外刷卡消费，境内人民币还款”这条绿色通道之后，这家成立只有4年，且背上“垄断”帽子的国企极速推行国际化路线，银联已经走进了20个国家和地区。尽管有人批评银联在海外刷卡和取现受理网点数量过少，但银联正以坚决的姿态要求世界接受人民币卡在海外通行。
而且这不能是象征意义上的――在某个国家搞几台有银联标志的取款机，然后宣布已开通这个国家的业务做法并不为银联高层认可。据说万建华有一次去韩国，在机场刷银联卡，发现有几个地方不能用，立刻找来国际业务部的同事，说这可不行，在已经宣布开通了的韩国市场，不能用是要被人骂的。
为深度开发已经开通的海外市场，抛下旧日姻缘的银联需要寻找新的合作伙伴，花旗银行是一个比较典型的例子。去年9月，银联和花旗签订双向代理协议，银联卡将可以在分布于全球36个国家和地区的花旗银行ATM机上实现受理。同时，花旗银行的国际卡持卡人也可以在中国银联的8300多台外卡ATM机上使用花旗卡。
银联国际业务部相关负责人表示，花旗与银联达成的协议中，在持卡人使用同时印有银联和VISA标识的银行卡在花旗银行ATM取现时，花旗会优先使用银联的清算网络，因为银联提供比其他卡组织更优惠的费率。“持卡人在看账单时就能发现，从我们的网络所扣的手续费将比走VISA时要少。”
事实上，羽翼渐丰的银联眼界已比过去高了许多。在银联卡未开通港澳受理业务时，曾经和香港银联通宝（简称“银通”）签订网络互换协议。但随着银联港澳受理环境的日趋成熟，银联将汇丰、恒生等本地银行直接吸纳为自己的会员银行，在港已经拥有了2000余台ATM，受理人民币卡的香港商户超过1.2万家，旅游景点和大型商户基本都能使用银联卡。而银通仅有千余台ATM，远不及银联会员银行ATM的数量。
银联从2006年1月1日开始，正式结束了与香港银通的合作。
【自己的路】
如果说在成立之初，银联的目标还是成为“中国的VISA”，那么在今天的银联管理团队看来，跨行交易平台还可以在银行卡之外玩出更多花样。
换一个更容易理解的说法，银联铺设的跨行交易的平台就像全国的高速公路网络，路修好之后，上面既可以走小汽车，也可以走大卡车。
银联的产品线现在不仅是银行卡，也可以是网络上的虚拟帐户，甚至是随身携带的手机、家中的电话。这样的视野显然要比四年前开阔得多。
到目前为止，银联旗下的控股子公司有专业从事网上支付的CHINAPAY和广州好易联，专业电话支付公司上海卡友，与中国移动合资成立的专业手机支付公司联动优势科技。
2003年就已经成立的联动优势最有可能复制银联母公司的成功，基于两家股东的强势背景，业内都认为它将会是《支付清算组织管理办法》公布后最有可能获得移动支付牌照的两三家企业之一。
银联内部员工已经开始试用新的“手机钱包”，经过特殊处理的手机将和持卡人的银行卡关联，可以像银行卡一样成为支付工具。银联职工描述“在收银台掏出手机，在POS机上一照，即可完成刷卡。”
与电信合作的卡友推出的服务是，使用安装磁道的固定电话，可以在家中刷卡缴纳水、电、煤气等各项公用事业费用。
银联旗下的网上支付公司CHINAPAY、广州好易联都进入国内同类电子支付行业的前列。CHINAPAY 每天有20万元的业务量，一年有六七百万元的收入。“好易联的盈利能力还要高于我们。”CHINAPAY前任总经理周晔表示。
不过在这些创新的支付领域，银联并不具有垄断特权，面临着更多的竞争。国内最大的在线支付公司IPS已经成立6年，每月交易量突破1.5亿人民币，银联的子公司还远不能及。另一家业内知名的第三方支付公司北京云网也向本刊表示，网上支付行业里银联子公司并没有任何特别的优势，大家能开发的业务品种都差不多。
据了解，万建华有意整合旗下的网上支付品牌，将CHINAPAY与好易联合并，打造为国内最大网上支付公司。
国际化加上相关领域的多元化，银联给自己找的路已经有别于VISA和万事达。唯有这样，银联才能有希望缩短和行业领跑者的距离。国际五大著名支付品牌 ――VISA、万事达、运通、大来、日本JCB中，排名最末的JCB也已经走过了25年，年轻的银联还需要面临更多的挑战。
万建华知道这一点，“从成立至今，联网、通用、好用，（这三个过程）一路就像在赶火车。”银联能做的，只有不断奔跑。 ¶ 9:32 AM
