Wednesday, September 13, 2006
游说美国
《财经》杂志/总165期 2006.08.07 00:00
越来越多“走出去”的中国公司发现，除了华尔街，他们还必须与K街打交道
□本刊特派记者 李昕 发自美国首都华盛顿 本刊记者 王丰 发自北京
杰弗里卡莱尔（Jeffery Carlisle）谢绝了《财经》记者的面谈要求。他说，自己搬入华盛顿国会北街400号未久，新办公室里只有一张桌子，“连联想（Lenovo）的logo（标志）都没有呢。”
卡莱尔是中国最大个人电脑厂商联想集团（香港交易所代码：0992）负责在美政府关系的副总裁。他从事的实际工作令人更感兴趣：根据联想集团去年9月15日向美国国会递交的一份游说情况登记表，卡莱尔负责联想集团在美的“游说”（lobbying）活动。
悄无声息地，卡莱尔和联想集团共同创造了一个新纪录：有史以来第一次，一家中国公司在美全职雇佣了一名“专职说客”（In-house lobbyist）！
为中国游说
“在华盛顿制定的决策影响着整个世界，很多直接或间接与中国相关。美国十分习惯这种影响力游戏。好与不好，这是华盛顿做事的方式”
若把视野放得更广，会发现有更多的美国说客正为中国公司工作。与卡莱尔专职为联想工作有所不同，他们往往来自华盛顿的专业游说机构，并不受雇成为中国公司雇员；但与卡莱尔一样，在这场在美国竞争影响力的游戏中，他们都服务于中国公司的利益。
中国银行于今年6月、7月间完成了在香港和上海上市。少为人知的是，由于IPO路演跨越了美国多个金融中心，为确保上市平稳进行，不致面对突发的负面消息手足无措——美国投资者对于中国银行业资产质量毕竟仍然抱有疑虑——中行聘请了“公共策略公司”（Public Strategies Inc.），以负责可能出现的危机公关。
杰夫埃勒尔等七人服务于这一项目，为时三个月，从5月8日到8月7日。七人的使命是负责媒体和政府关系咨询指导，搜集和分析媒体报道尤其是负面报道；如若涉及政治问题，立即向有关的美国政府部门或国会议员提供材料，提供解释，“24小时准备应对突发危机”。
至本文发稿时，这一项目已经到期。中行IPO以融资额破纪录方式完美谢幕已有时日，以备万一的安排无需启动。中行为此付出的成本是——每月8.5万美元。
几乎与此同时，跨国公关公司伟达（Hill & Knowlton）的芝加哥分部开始为北京2008奥运会组委会组织在美国的公关与宣传活动。也在5月中旬，伟达公关美国总部与北京奥组委签署了为期三年的合同，公关和宣传业务持续到奥运会后一年，至2009年中为止。
两份合同需要公关的事件，都在美国以外举行，似乎与美国并无关系。但在近年来中国海外上市公司频传丑闻、一度官司缠身的背景下，以及考虑到北京2008年奥运会对崛起中的中国向全球展示其形象的重要意义，中国机构雇佣专业公关公司、在大洋彼岸树立正面形象的行动，则体现了精明的商业头脑和战略性的政治眼光——他们逐渐熟悉世界政治中心的游戏规则。
“在华盛顿制定的决策影响着整个世界，很多直接或间接与中国相关。美国十分习惯这种影响力游戏。好与不好，这是华盛顿做事的方式。”华盛顿资深政治评论员布鲁斯斯托克斯（Bruce Stokes）对《财经》记者说。
“中国公司正在逐渐学会雇佣律师事务所、公关公司，在美国进行游说活动。”美国二十一战略传播集团创始人兼总裁魏佳丽（Harriet Mouchly-Weiss）告诉《财经》记者，“影响力有不同的层级，你必须考虑在不同的圈子里面施加不同的影响。中国正学习如何在各个圈子里展开积极活动。”
华为集团、中兴通讯、海尔集团、TCL集团……，随着纽约曼哈顿的华尔街对中国公司们越来越耳熟能详，越来越多的公司同时发现，在美国，他们还必须与另外一条街打交道。这就是美国首都华盛顿的K街，著名的“游说之街”。
K街，聚集着美国最有影响力的专业游说机构，他们中的绝大多数同时是顶级律师事务所。大批美国国会议员在离开国会山后，即到K街从事游说。许多美国政府官员亦在卸任后厕身其中。
事实上，被联想派到华盛顿办公室的副总裁杰弗里卡莱尔，对于这里的影响力游戏毫不陌生，也曾出入于政府官员与说客之间的旋转门。在2005年加入联想之前，他在美国联邦通信委员会（FCC）线路竞争局先后任副局长、局长已近五年。他同时是FCC主席迈克鲍威尔（布什政府前任国务卿科林鲍威尔之子）主管的互联网政策工作组主管，并担任FCC国土安全政府委员会委员。在加入FCC之前，卡莱尔则是美迈斯律师事务所（O’Melveny & Myers）律师。
卡莱尔的使命
“要让他们知道，我们是谁，在这里有着大量投资”
在卡莱尔被联想于今年春夏之交派至华盛顿开设办公室之前，这家中国最大的PC厂商已经遭遇过两次以这里为策源地的风波洗礼。
3月下旬，一家美国系统集成商获得了向美国国务院提供信息技术整合与产品供应的订单，订单中包括1.6万台联想生产的ThinkCentreM51台式电脑。
这个订单，对于刚于一年前完成收购IBM个人电脑业务的联想集团来说，本来是一个不小的安慰。联想集团截至3月31日的2006财年销售额达133亿美元，而这笔订单总值1300万美元左右，可谓微不足道；但它可以向公众及客户传递一个对联想来说相当重要的信息——一切如常。
这宗2004年底宣布的收购案，有着多个侧面的标志意义。联想，一家创建于20世纪80年代初的中国PC厂商，斥资17.5亿美元，收购了全美乃至全球最大IT公司IBM的PC业务部门——PC的诞生地！
不同的人读出了不同的内涵。有人看到了IT行业全球分工的深化；有人看到了中国企业以跃进的方式建立国际品牌的雄心；还有人感到了不安：美国利益——比如说安全利益——会不会受损？
由此，联想收购案经历了美国外国投资委员会（CFIUS）——专责审查外国在美投资是否影响国家安全或经济安全问题——的审批程序。在做出一系列特殊安排后，联想方始平息美方对于“安全”问题的担忧，交易于2005年2月获批。
这种担忧，在联想电脑今年3月间获得美国国务院订单后再度升腾。美国众议员、“美中经济安全评估委员会”主席拉里沃策尔（Larry M. Wortzel）就此发难，称美国国务院若采用这批联想生产的电脑，将危及国家安全！他的理由很简单：第一，联想是中国国有企业；第二，他声称美国是中国搜集情报的首要目标。虽然沃策尔的指控被许多计算机安全专家嗤之以鼻，但其政治影响力及曾有四年多驻华武官经历的背景，使得他所代表的担忧最终占了上风。
两个月后，5月19日，美国国务院宣布，出于安全考虑，从联想订购的1.6万台电脑将只用于非保密性工作。
不公平？很可能。但是，只要看一看当前外资在华收购案在中国产业和决策界所引发的争议风暴，就不难理解，大洋彼岸对这些具有重划版图性质的事件，同样抱持着复杂的情绪。公平与否，这是成规模跃进国际舞台的中国公司们必须面对的现实。这是一场新的博弈。
一般来说，有游说需求的公司大多聘请专业游说机构提供游说服务。只有类似波音这样规模和游说需求大的公司，才会在华盛顿开设办公室，招聘专门的“说客”员工队伍，独立展开游说。联想旗下的“说客”目前仅只卡莱尔一人，但对于中国公司来说，这是一个新起点。
一份递交给美国国会公众纪录办公室的登记表上，列举了卡莱尔的游说事项，其中包括IT产品的关税减让与消除、国会和政府部门就IT产品减少出口控制讨论，以及H1－B和L类签证（两种工作签证）事项。
然而，归根结底，卡莱尔真正的使命显然超出了上述事项。他的工作，是尽力化解华盛顿对于来自中国的世界第三大PC厂商的疑虑。
“联想要积极地接触国会议员和政府官员，在他们那里建立认知度。”卡莱尔对《财经》记者说，“要让他们知道，我们是谁，在这里有着大量投资。”
这是一个既易又难的任务。与中国影响力增强同步，美国政府部门与中国议题打交道的机构和官员正在呈几何级数增加；国会山上有535名议员掌握着立法和投票的权力；媒体随时捕捉任何细微动向。在华盛顿这个庞大的政治机器里，发出声音不难，让人听进去不易。
豪华说客团
中海油竞购优尼科，发动了中国公司有史以来最大一宗游说行动，三个月间耗资300万美元
迄今为止，耗资最巨、动员范围最广的一次中国公司在美游说行动，以未达目的而告终。
2005年夏，中国海洋石油股份有限公司（CNOOC，下称中海油）出价185亿美元竞购美国优尼科石油公司（Unocal）一役，称得上近年来中国公司在美游说与公关活动之顶峰。
短短三个月里，四家律师事务所、两家公关公司累计上百名工作人员，从白宫、国会到州级立法机构，宣传、解释此次竞购的商业动机并争取支持，全程耗资逾300万美元。
事隔一年，今年7月初，美国“政治钱线”（www.politicalmoneyline.com）发布了2005下半年度游说报告。
这份报告根据公开披露的游说信息编制而成。据此，以单笔支付金额计，中海油是2005年下半年度美国游说业第二大客户，甚至 超出美国出庭律师协会、通用电气、美联航等传统游说大户；而中海油所聘请的首席游说机构AKIN GUMP STRAUSS HAUER & FELD LLP（下称Akin Gump），得益于来自中海油的近200万美元佣金，佣金总额跃居美国所有游说机构的第二名。
尽管最终收购功败垂成，但围绕此宗收购案的游说与公关行动，为后来者提供了宝贵的实战案例。
2005年2月，优尼科公司公示有意出售之后，中海油首次酝酿出手收购之时，Akin Gump事务所资深顾问詹姆斯兰顿（James Langdon）来到北京。Akin Gump位列美国前20位律师事务所，总部设于得克萨斯州达拉斯。兰顿出身能源行业，为美国总统布什密友，曾经为布什竞选连任募款，后担任总统外国情报顾问委员会主席。
中海油与Akin Gump合作一事很快敲定。
Akin Gump组成了阵容强大的说客团。前美国驻联合国大使丹尼尔斯彼格尔（Daniel Spiegel）、前任总统出口管理委员会成员艾德鲁宾诺夫（Ed Rubinoff）、曾在国务院和白宫任职的托比加蒂（Toby Gati）负责游说美国外国投资委员会（CFIUS）；前纽约州共和党众议员、著名说客比尔帕克森（Bill Paxon）负责游说国会议员；能源部门的游说由金融界出身的里克波迪克（Rick Burdick）主导。在优尼科公司所在地加利福尼亚州，Akin Gump还雇佣了两家地方游说公司，负责州议院游说。
Akin Gump参与游说的人数达到96人之多，如果算上它所雇佣的其他游说公司，服务于中海油项目的人数不下130人。
中海油游说团队任务很明确，但绝不轻松，“主要是沟通，向国会议员和外国投资委员会提供信息，强调中海油公司的本质和购买行为的商业动机。”斯彼格尔接受《财经》记者采访时说，“不幸的是，某些国会议员有很强的反华情绪。”
Akin Gump在国会有深广的政治联系，其2005年的政治捐款覆盖了30多名国会议员。中海油游说之役最重要的目标正是国会议员们。
从中海油去年6月23日宣布竞购开始，Akin Gump说客团每天向国会议员、各个相关委员会发送大量电子邮件、打电话、申请会面。斯彼格尔在7月23日一天内，即与两位国会工作人员面谈，与两名国会议员通电话。同一天，说客巴尼斯科拉德尼（Barney Skladany）给20位国会议员去信，阐述中海油收购案的商业动机。
“环路”内外
“‘环路’外的活动往往能影响‘环路’内的行为”
同以政府部门和国会为目标的游说同时进行的，是针对媒体的大规模的公关行动。如果说游说是直接针对决策者的集中行动，公关面向的则是媒体和公众；游说目的是营造正面的舆论气氛，并进而影响决策者。
2005年6月22日，Akin Gump从得克萨斯州聘请“公共策略”公司和Brunswick两家公关公司的公关专家，驻扎在首都华盛顿一间特意冠名为“中海油竞购指挥中心”的房间里，全权负责公关。他们起草新闻稿，与新闻界保持沟通，并24小时跟踪媒体报道。
在Akin Gump发送给国会议员的文件中，随时加入最新的媒体报道节选。其中一份节选的开头，是《纽约时报》6月22日对埃克森-美孚石油公司CEO的采访：“如果不让中国公司在这里购买石油资产，我们会自食其果，因为我们将在国外购买石油资产的时候遇到同样阻碍。”
美国公共关系专家、二十一战略传播集团总裁魏佳丽，对重大事件应采取全方位的公关和游说问题，有极为形象的评论：“‘环路’以内和‘环路’以外（指环绕华盛顿的495号高速公路，被用来形容首都政治圈）同样重要，‘环路’外的活动往往能影响‘环路’内的行为。”
魏佳丽认为，如果以为在美国影响决策只要与高层沟通就行，那就错了。“以申奥为例，美国奥委会要投谁的票？要听体育协会的意见，体育协会则要听会员的意见；最终每一个人都听媒体的意见。”魏佳丽说。
危机驱动之弊
游说之道，正在涓流不息，长期沟通；在紧急情况出现之后临时抱佛脚，效果往往不佳
2005年8月3日，终于认清即使优尼科接受这宗交易，亦几无可能获得美国外国投资委员会批准之后，中海油正式撤回了收购要约。说客们40天来的高速运转就此结束。
游说活动未取得明显成功的原因不一而足。仅从技术上分析，尽管此次游说行动规模空前，组织严密，但是“游说开始得太晚了”。
美国约翰斯霍普金斯大学著名政治学者、中国问题专家大卫兰普顿说。游说行动正式开始于收购案宣布之后，人言沸沸之时，“危机驱动”的色彩太过明显。
查阅自中美建交以来的历史纪录，过往在美雇佣游说机构的中国公司数量不多，常年雇佣者更少之又少；有案可查者，仅有中国远洋等少数几家运输类企业。然而，游说之道，正在涓流不息、长期沟通；临时抱佛脚效果往往不佳。
兰普顿认为，如果中海油游说工作未雨绸缪，在收购之前即已启动，逐渐与国会议员们介绍背景，交流信息，结果可能会不同。“事实却是，对很多国会议员而言，中海油收购案是爆炸性新闻。在这种情况下，他们做出负面反应的机会远大于相反。”
中海油突然掀起声势浩大的游说，固然出于不得已，但也引发了一些负面效应。在游说高潮之际，来自弗吉尼亚的共和党众议员弗兰克沃尔夫（Frank Wolf）致信Akin Gump，质问：“华盛顿的游说者们应该或不应该代理谁，难道这里没有一条明确的界限吗……在里根当政的时候，如果苏联打算收购美国的石油公司，没有美国法律公司愿意成为他们的代理。”
这样的质疑与指责，即使对见多识广的说客们来说，也绝少遇到，可见部分议员对这宗收购案成见之深。“冰冻三尺，非一日之寒”，也确非于仓促间的游说可以化解。
事后看来，这宗收购案不具“天时”：世界尤其是美国对崛起中的中国抱有重重疑虑，油价飞涨；不具“地利”：美国是一个“汽车轮子上的国家”，民众对油价高涨怨声载道，对来自中国的石油公司收购一家美国石油公司，很容易生出反感之情；通过游说活动去求得“人和”，难度可想而知。
上个月，在竞购一周年之际，中海油董事长傅成玉接受《华尔街日报》采访，认为最大的教训就是要加强交流。
“我们在公共关系和游说上应该更谨慎。我们现在对美国政治的了解加深了。如果再有此类事情，也许重要的不是去争取这个交易，而首先是诉诸公共关系和政治游说。如果这能行得通，再着手交易。”傅成玉说。
飘摇的伙伴
十年前美国跨国公司共同游说美国政府给予中国贸易最惠国待遇，现在则已被更复杂和多元的声音取代
中国企业在美游说开始引人注目之前，在美国政治舞台上为放宽对华贸易政策而奔走游说的，往往是美国的大型跨国公司。不过，贯穿上世纪90年代，跨国公司声势浩大共同游说政府给予中国贸易最惠国待遇的局面，现在已被更复杂和多元的声音取代。
2000年，在一年一度的国会对中国最惠国待遇表决之前，波音等美国数百家跨国公司结成团体，发动了声势浩大的游说行动。参与人员包括各公司内部的政府关系专家、行业联合会的游说机构，以及共同雇佣专门的游说公司。在近一年时间里，他们举办大量讲座和会谈，逐步向国会灌输开放对华贸易将会给美国企业带来的巨大商机，最终获得成功。
“公民”组织2000年发表的报告显示，美国企业为中国最惠国待遇一役，总共花费1.12亿美元，分别投入在游说、政治捐款和广告上。此前，这类商界集体行动的最高纪录，由建立北美自由贸易区的游说保持，总额也不过3000万美元。
“为中国最惠国待遇游说，大概是国会山上最昂贵的战役。”这份报告写道。
美国大企业在游说中自然占有先机。他们熟悉本国政治运作，大多已经具备一套有效的游说和公关机制，并且和众多利益集团有所关联，他们的行动容易见效。
随着中美贸易逆差的增大，美国国内的中小企业和制造商反对的意见逐渐加强。同时，贸易开放的传统盟友——跨国公司在中国的利益也出现多元化的趋势。
引起跨国公司利益分化的议题，包括知识产权保护、监管环境不透明、市场准入障碍等。中国美国商会于今年5月发布《美国企业在中国》白皮书，列举了多处不满：“他们（美国企业）仍在穷于应付中国的管理制度。企业运营中面临的主要挑战包括：法规不明确、官僚主义、缺乏透明度和法律解释不一致。”
在中海油收购案高潮之际，1994至2004年间任美中商贸委员会会长的柯白（Robert Kapp）曾致电数家美国跨国公司总裁，敦促他们发表言论，澄清竞购的利害关系。“我问他们为什么不站出来为中国说话，得到的回答是：‘我们在中国成天被踢来踢去，为什么要替中国人解围？’”柯白说。
深耕有道
中国公司在美游说，绝不能忽略公司意欲达成的具体目标之外的其他因素
在美国政治体系中，可对涉华议题产生较大影响力的各个部门，从历史来看，态度比较强硬的政府部门包括国防部、中情局和贸易代表办公室；相形之下，略为柔和的是财政部和国务院等。但总体而言，对华态度最强硬、最保守的，是作为立法机关的国会，尤其是众议院。
据在美华人精英团体百人会2005年调查，美国民众对中国的好感逐日加深，52％的普通公众对中国印象良好；但在国会工作人员中，持这样想法的仅占19％。
造成这一状况的原因很多。柯白认为，众多政治题材之中，美国民主、共和两党在对中国的批评上分歧较小；批评中国，往往成为议员们很方便也很“保险”的政治话题。而在经贸领域，中美间既有长期存在的争议话题如知识产权保护，也不断出现新的争议话题如人民币汇率，不断地为政客提供了谈资。
中国公司在美游说，绝不能忽略公司意欲达成的具体目标之外的其他因素。“比如说，中美关系阴晴、贸易纠纷、人民币汇率政策等，即便这些因素与公司毫无关系，也会对公司行动的成败起到关键作用。”Akin Gump合伙人斯彼格尔告诉《财经》记者，“很多时候，商业行为在国会完全被政治化了。”
营造民众及政客对外国公司的好感，专业公关和游说公司固然能起到作用，更有效且长期的途径，则是在本土建厂或开办公司。这意味着雇佣美国员工——他们对本选区议员的影响力，远远大于来自外国的机构或企业。
“外国企业增加对美国政策影响力最有效的途径，莫过于雇佣美国人。”柯白说。
“假设中国公司在加利福尼亚制造了2.5万个就业机会，国会要对中国问题指手画脚的时候，加州工人就会对本州议员说：‘你们在干嘛？这些中国人给我工作和工资。’”斯托克斯告诉记者。
日本在本地政治资源的利用上，堪称榜样。上世纪80年代，日本的汽车大量出口美国，导致密歇根、俄亥俄州很多汽车工人失业。为解决由此引发的摩擦，丰田公司先在这两个州开设工厂，之后陆续在美国开设了七个制造基地。一旦传出丰田希望建立新厂的消息，南方诸州都会拼命争取。当美国的选民利益与外国企业有密切关联的时候，企业在国会中的政治压力就会小很多。
对于中国企业来说，在美国设厂还很难成为普遍的经验。但是，已经有部分企业捷足先登。
美国南卡罗来纳州商务部的中国首席代表林新伟告诉《财经》记者，以海尔集团为代表的数家中国企业已经在该州开设工厂，雇佣了近2000名当地工人。
南卡罗来纳州曾经是美国制造业相当集中的地区，近年来因本土制造业纷纷将生产基地移至海外，造成当地大量失业。一向在汇率和贸易问题上对华态度强硬、曾提出对中国出口产品征收27.5％惩罚性关税的参议员林赛格雷厄姆（Lindsey Gramham）即来自这个州。
格雷厄姆于今年3月访华时，曾专程参观该州商务部设在上海的代表处。“中国企业在南卡罗来纳州增加就业的事实，并不一定能够改变格雷厄姆的态度，但至少会成为他的考虑因素。”林新伟说。
“中国身份”因素
“当今的中国正在发生无数精彩有趣的故事，如果中国企业和政府能够意识到（人性化故事）对改善形象的重要性，必将受益匪浅”
从去年开始，中国大企业在美设厂并延聘说客之举骤然增加。2005年，中国家电企业TCL与法国Thomson在美国设立的合资公司TTE，就数字电视立法等向国会和联邦通信委员会游说，每年投入12万美元。彩电制造商长虹集团美国分部亦有类似之举。
可以预见，随着“走出去”战略的推进，更多的中国公司会寻求在美投资，他们受到美国政策的更大影响，也更迫切地希望主动影响美国的政策。
中国企业通过在美投资加大影响力虽称捷径，但仍不平坦。
“在美运作的中国公司表达自己的观点不是不可能，将这些观点传达到美国高层也不是不可能，但（中国公司的）政府身份是最主要的困难。”柯白说。
即使在中海油事件中，Akin Gump反复强调中海油公司身份和独立运作的情况，但竞购对手雪佛龙石油公司（Chevron Texaco） 仍就“中海油与中国政府的关系”大做文章，并获得了很多认同。
“中海油事件的结果固然是灾难性的，但雪佛龙说的一点很有道理：中海油从政府获得了大量成本很低的资金，这不是真正的市场化行为。即使很多中美贸易的老朋友，也不能完全否认这一点。”柯白说。
所有代理国外客户的美国说客或者游说机构，都必须在美国司法部的外国代理人登记处上报。申报单中对客户的身份有详细的登记，“是否政府所有，是否政府控制，是否政府出资”等。即便这些公司为中国公司在美成立的分公司，K街说客仍必须在上述各项中一一填写“是”。
现正迈向“走出去”之途的大多数中国企业，多数确有国有背景。这使得本来是在商言商的诸多市场行动，难以隔离于美中关系的种种波折。要使企业精心策划、努力多时的美国市场开拓计划遭遇重创，也许只需要一个敏感题材。正如前文所述，尽管在完成收购IBM个人电脑业务之后，联想已将总部迁至美国北卡罗来纳州，但只要有重量级国会议员强调联想的国有背景，一宗本来平常的交易即横生波折。
斯托克斯认为，大多数“走出去”的中国公司不可能改变国有身份，但如果治理结构趋于透明，公司的运营与决策确实基于市场化操作，加上与决策者的较好沟通，假以时日，取信于人还是可以期待的。
这正是联想的期待。“我们来到华盛顿，为在这里建立关系投资。”联想的杰弗里卡莱尔说，“是因为我们将在美国市场长久地呆下去。这对美国的消费者有利，对美国的工人有利，对美国的商界有利。得让人们懂得这一点。”
美国共和党众议员马克科克(Mark Kirk)是众议院“中国工作小组”的两名发起人之一。他成立这一小组目的，是在汇率、贸易等纷争之外多方位认识中国。站在K街的路口，面对鳞次栉比的写字楼，科克对《财经》记者说，企业游说之外，最有用的可能莫过于一个能干的大使。
中国驻美使馆坐落在华盛顿城北的威斯康星大道上，远离繁华的使馆区。大楼本身由宾馆改建，从外看去并不十分醒目。新使馆的修建正在积极筹备之中。由贝聿铭设计的白色楼群充满跃动的现代气息，建成之后，将是华盛顿规模最大的使馆楼。美国《国家杂志》去年曾刊载文章，认为新使馆的修建，可以称得上中国在美改变低调作风的标志。
中国使馆向来只重视与美国政府打交道，但从前任驻美大使杨洁篪开始，使馆主动与国会和美国媒体的交流增多。现任驻美大使周文重于2005年4月到任。在美商会的协助下，周大使决意在任期内走遍美国50个州，与各州议员、政府官员及商务、教育界人士直接交流。从密苏里到俄克拉荷马，至今他已访问过20个州。
爱德曼公关公司中国总裁马文涛（Martin Alintuck）告诉记者，“人性化色彩”对中国政府在美的公关活动同样重要。“当今的中国正在发生无数精彩有趣的故事，如果中国企业和政府能够意识到（人性化故事）对改善形象的重要性，必将受益匪浅。”
■ 本刊实习研究员陈莉安、刘馨婷、金娜对此文亦有贡献 ¶ 12:58 PM
越来越多“走出去”的中国公司发现，除了华尔街，他们还必须与K街打交道
□本刊特派记者 李昕 发自美国首都华盛顿 本刊记者 王丰 发自北京
杰弗里卡莱尔（Jeffery Carlisle）谢绝了《财经》记者的面谈要求。他说，自己搬入华盛顿国会北街400号未久，新办公室里只有一张桌子，“连联想（Lenovo）的logo（标志）都没有呢。”
卡莱尔是中国最大个人电脑厂商联想集团（香港交易所代码：0992）负责在美政府关系的副总裁。他从事的实际工作令人更感兴趣：根据联想集团去年9月15日向美国国会递交的一份游说情况登记表，卡莱尔负责联想集团在美的“游说”（lobbying）活动。
悄无声息地，卡莱尔和联想集团共同创造了一个新纪录：有史以来第一次，一家中国公司在美全职雇佣了一名“专职说客”（In-house lobbyist）！
为中国游说
“在华盛顿制定的决策影响着整个世界，很多直接或间接与中国相关。美国十分习惯这种影响力游戏。好与不好，这是华盛顿做事的方式”
若把视野放得更广，会发现有更多的美国说客正为中国公司工作。与卡莱尔专职为联想工作有所不同，他们往往来自华盛顿的专业游说机构，并不受雇成为中国公司雇员；但与卡莱尔一样，在这场在美国竞争影响力的游戏中，他们都服务于中国公司的利益。
中国银行于今年6月、7月间完成了在香港和上海上市。少为人知的是，由于IPO路演跨越了美国多个金融中心，为确保上市平稳进行，不致面对突发的负面消息手足无措——美国投资者对于中国银行业资产质量毕竟仍然抱有疑虑——中行聘请了“公共策略公司”（Public Strategies Inc.），以负责可能出现的危机公关。
杰夫埃勒尔等七人服务于这一项目，为时三个月，从5月8日到8月7日。七人的使命是负责媒体和政府关系咨询指导，搜集和分析媒体报道尤其是负面报道；如若涉及政治问题，立即向有关的美国政府部门或国会议员提供材料，提供解释，“24小时准备应对突发危机”。
至本文发稿时，这一项目已经到期。中行IPO以融资额破纪录方式完美谢幕已有时日，以备万一的安排无需启动。中行为此付出的成本是——每月8.5万美元。
几乎与此同时，跨国公关公司伟达（Hill & Knowlton）的芝加哥分部开始为北京2008奥运会组委会组织在美国的公关与宣传活动。也在5月中旬，伟达公关美国总部与北京奥组委签署了为期三年的合同，公关和宣传业务持续到奥运会后一年，至2009年中为止。
两份合同需要公关的事件，都在美国以外举行，似乎与美国并无关系。但在近年来中国海外上市公司频传丑闻、一度官司缠身的背景下，以及考虑到北京2008年奥运会对崛起中的中国向全球展示其形象的重要意义，中国机构雇佣专业公关公司、在大洋彼岸树立正面形象的行动，则体现了精明的商业头脑和战略性的政治眼光——他们逐渐熟悉世界政治中心的游戏规则。
“在华盛顿制定的决策影响着整个世界，很多直接或间接与中国相关。美国十分习惯这种影响力游戏。好与不好，这是华盛顿做事的方式。”华盛顿资深政治评论员布鲁斯斯托克斯（Bruce Stokes）对《财经》记者说。
“中国公司正在逐渐学会雇佣律师事务所、公关公司，在美国进行游说活动。”美国二十一战略传播集团创始人兼总裁魏佳丽（Harriet Mouchly-Weiss）告诉《财经》记者，“影响力有不同的层级，你必须考虑在不同的圈子里面施加不同的影响。中国正学习如何在各个圈子里展开积极活动。”
华为集团、中兴通讯、海尔集团、TCL集团……，随着纽约曼哈顿的华尔街对中国公司们越来越耳熟能详，越来越多的公司同时发现，在美国，他们还必须与另外一条街打交道。这就是美国首都华盛顿的K街，著名的“游说之街”。
K街，聚集着美国最有影响力的专业游说机构，他们中的绝大多数同时是顶级律师事务所。大批美国国会议员在离开国会山后，即到K街从事游说。许多美国政府官员亦在卸任后厕身其中。
事实上，被联想派到华盛顿办公室的副总裁杰弗里卡莱尔，对于这里的影响力游戏毫不陌生，也曾出入于政府官员与说客之间的旋转门。在2005年加入联想之前，他在美国联邦通信委员会（FCC）线路竞争局先后任副局长、局长已近五年。他同时是FCC主席迈克鲍威尔（布什政府前任国务卿科林鲍威尔之子）主管的互联网政策工作组主管，并担任FCC国土安全政府委员会委员。在加入FCC之前，卡莱尔则是美迈斯律师事务所（O’Melveny & Myers）律师。
卡莱尔的使命
“要让他们知道，我们是谁，在这里有着大量投资”
在卡莱尔被联想于今年春夏之交派至华盛顿开设办公室之前，这家中国最大的PC厂商已经遭遇过两次以这里为策源地的风波洗礼。
3月下旬，一家美国系统集成商获得了向美国国务院提供信息技术整合与产品供应的订单，订单中包括1.6万台联想生产的ThinkCentreM51台式电脑。
这个订单，对于刚于一年前完成收购IBM个人电脑业务的联想集团来说，本来是一个不小的安慰。联想集团截至3月31日的2006财年销售额达133亿美元，而这笔订单总值1300万美元左右，可谓微不足道；但它可以向公众及客户传递一个对联想来说相当重要的信息——一切如常。
这宗2004年底宣布的收购案，有着多个侧面的标志意义。联想，一家创建于20世纪80年代初的中国PC厂商，斥资17.5亿美元，收购了全美乃至全球最大IT公司IBM的PC业务部门——PC的诞生地！
不同的人读出了不同的内涵。有人看到了IT行业全球分工的深化；有人看到了中国企业以跃进的方式建立国际品牌的雄心；还有人感到了不安：美国利益——比如说安全利益——会不会受损？
由此，联想收购案经历了美国外国投资委员会（CFIUS）——专责审查外国在美投资是否影响国家安全或经济安全问题——的审批程序。在做出一系列特殊安排后，联想方始平息美方对于“安全”问题的担忧，交易于2005年2月获批。
这种担忧，在联想电脑今年3月间获得美国国务院订单后再度升腾。美国众议员、“美中经济安全评估委员会”主席拉里沃策尔（Larry M. Wortzel）就此发难，称美国国务院若采用这批联想生产的电脑，将危及国家安全！他的理由很简单：第一，联想是中国国有企业；第二，他声称美国是中国搜集情报的首要目标。虽然沃策尔的指控被许多计算机安全专家嗤之以鼻，但其政治影响力及曾有四年多驻华武官经历的背景，使得他所代表的担忧最终占了上风。
两个月后，5月19日，美国国务院宣布，出于安全考虑，从联想订购的1.6万台电脑将只用于非保密性工作。
不公平？很可能。但是，只要看一看当前外资在华收购案在中国产业和决策界所引发的争议风暴，就不难理解，大洋彼岸对这些具有重划版图性质的事件，同样抱持着复杂的情绪。公平与否，这是成规模跃进国际舞台的中国公司们必须面对的现实。这是一场新的博弈。
一般来说，有游说需求的公司大多聘请专业游说机构提供游说服务。只有类似波音这样规模和游说需求大的公司，才会在华盛顿开设办公室，招聘专门的“说客”员工队伍，独立展开游说。联想旗下的“说客”目前仅只卡莱尔一人，但对于中国公司来说，这是一个新起点。
一份递交给美国国会公众纪录办公室的登记表上，列举了卡莱尔的游说事项，其中包括IT产品的关税减让与消除、国会和政府部门就IT产品减少出口控制讨论，以及H1－B和L类签证（两种工作签证）事项。
然而，归根结底，卡莱尔真正的使命显然超出了上述事项。他的工作，是尽力化解华盛顿对于来自中国的世界第三大PC厂商的疑虑。
“联想要积极地接触国会议员和政府官员，在他们那里建立认知度。”卡莱尔对《财经》记者说，“要让他们知道，我们是谁，在这里有着大量投资。”
这是一个既易又难的任务。与中国影响力增强同步，美国政府部门与中国议题打交道的机构和官员正在呈几何级数增加；国会山上有535名议员掌握着立法和投票的权力；媒体随时捕捉任何细微动向。在华盛顿这个庞大的政治机器里，发出声音不难，让人听进去不易。
豪华说客团
中海油竞购优尼科，发动了中国公司有史以来最大一宗游说行动，三个月间耗资300万美元
迄今为止，耗资最巨、动员范围最广的一次中国公司在美游说行动，以未达目的而告终。
2005年夏，中国海洋石油股份有限公司（CNOOC，下称中海油）出价185亿美元竞购美国优尼科石油公司（Unocal）一役，称得上近年来中国公司在美游说与公关活动之顶峰。
短短三个月里，四家律师事务所、两家公关公司累计上百名工作人员，从白宫、国会到州级立法机构，宣传、解释此次竞购的商业动机并争取支持，全程耗资逾300万美元。
事隔一年，今年7月初，美国“政治钱线”（www.politicalmoneyline.com）发布了2005下半年度游说报告。
这份报告根据公开披露的游说信息编制而成。据此，以单笔支付金额计，中海油是2005年下半年度美国游说业第二大客户，甚至 超出美国出庭律师协会、通用电气、美联航等传统游说大户；而中海油所聘请的首席游说机构AKIN GUMP STRAUSS HAUER & FELD LLP（下称Akin Gump），得益于来自中海油的近200万美元佣金，佣金总额跃居美国所有游说机构的第二名。
尽管最终收购功败垂成，但围绕此宗收购案的游说与公关行动，为后来者提供了宝贵的实战案例。
2005年2月，优尼科公司公示有意出售之后，中海油首次酝酿出手收购之时，Akin Gump事务所资深顾问詹姆斯兰顿（James Langdon）来到北京。Akin Gump位列美国前20位律师事务所，总部设于得克萨斯州达拉斯。兰顿出身能源行业，为美国总统布什密友，曾经为布什竞选连任募款，后担任总统外国情报顾问委员会主席。
中海油与Akin Gump合作一事很快敲定。
Akin Gump组成了阵容强大的说客团。前美国驻联合国大使丹尼尔斯彼格尔（Daniel Spiegel）、前任总统出口管理委员会成员艾德鲁宾诺夫（Ed Rubinoff）、曾在国务院和白宫任职的托比加蒂（Toby Gati）负责游说美国外国投资委员会（CFIUS）；前纽约州共和党众议员、著名说客比尔帕克森（Bill Paxon）负责游说国会议员；能源部门的游说由金融界出身的里克波迪克（Rick Burdick）主导。在优尼科公司所在地加利福尼亚州，Akin Gump还雇佣了两家地方游说公司，负责州议院游说。
Akin Gump参与游说的人数达到96人之多，如果算上它所雇佣的其他游说公司，服务于中海油项目的人数不下130人。
中海油游说团队任务很明确，但绝不轻松，“主要是沟通，向国会议员和外国投资委员会提供信息，强调中海油公司的本质和购买行为的商业动机。”斯彼格尔接受《财经》记者采访时说，“不幸的是，某些国会议员有很强的反华情绪。”
Akin Gump在国会有深广的政治联系，其2005年的政治捐款覆盖了30多名国会议员。中海油游说之役最重要的目标正是国会议员们。
从中海油去年6月23日宣布竞购开始，Akin Gump说客团每天向国会议员、各个相关委员会发送大量电子邮件、打电话、申请会面。斯彼格尔在7月23日一天内，即与两位国会工作人员面谈，与两名国会议员通电话。同一天，说客巴尼斯科拉德尼（Barney Skladany）给20位国会议员去信，阐述中海油收购案的商业动机。
“环路”内外
“‘环路’外的活动往往能影响‘环路’内的行为”
同以政府部门和国会为目标的游说同时进行的，是针对媒体的大规模的公关行动。如果说游说是直接针对决策者的集中行动，公关面向的则是媒体和公众；游说目的是营造正面的舆论气氛，并进而影响决策者。
2005年6月22日，Akin Gump从得克萨斯州聘请“公共策略”公司和Brunswick两家公关公司的公关专家，驻扎在首都华盛顿一间特意冠名为“中海油竞购指挥中心”的房间里，全权负责公关。他们起草新闻稿，与新闻界保持沟通，并24小时跟踪媒体报道。
在Akin Gump发送给国会议员的文件中，随时加入最新的媒体报道节选。其中一份节选的开头，是《纽约时报》6月22日对埃克森-美孚石油公司CEO的采访：“如果不让中国公司在这里购买石油资产，我们会自食其果，因为我们将在国外购买石油资产的时候遇到同样阻碍。”
美国公共关系专家、二十一战略传播集团总裁魏佳丽，对重大事件应采取全方位的公关和游说问题，有极为形象的评论：“‘环路’以内和‘环路’以外（指环绕华盛顿的495号高速公路，被用来形容首都政治圈）同样重要，‘环路’外的活动往往能影响‘环路’内的行为。”
魏佳丽认为，如果以为在美国影响决策只要与高层沟通就行，那就错了。“以申奥为例，美国奥委会要投谁的票？要听体育协会的意见，体育协会则要听会员的意见；最终每一个人都听媒体的意见。”魏佳丽说。
危机驱动之弊
游说之道，正在涓流不息，长期沟通；在紧急情况出现之后临时抱佛脚，效果往往不佳
2005年8月3日，终于认清即使优尼科接受这宗交易，亦几无可能获得美国外国投资委员会批准之后，中海油正式撤回了收购要约。说客们40天来的高速运转就此结束。
游说活动未取得明显成功的原因不一而足。仅从技术上分析，尽管此次游说行动规模空前，组织严密，但是“游说开始得太晚了”。
美国约翰斯霍普金斯大学著名政治学者、中国问题专家大卫兰普顿说。游说行动正式开始于收购案宣布之后，人言沸沸之时，“危机驱动”的色彩太过明显。
查阅自中美建交以来的历史纪录，过往在美雇佣游说机构的中国公司数量不多，常年雇佣者更少之又少；有案可查者，仅有中国远洋等少数几家运输类企业。然而，游说之道，正在涓流不息、长期沟通；临时抱佛脚效果往往不佳。
兰普顿认为，如果中海油游说工作未雨绸缪，在收购之前即已启动，逐渐与国会议员们介绍背景，交流信息，结果可能会不同。“事实却是，对很多国会议员而言，中海油收购案是爆炸性新闻。在这种情况下，他们做出负面反应的机会远大于相反。”
中海油突然掀起声势浩大的游说，固然出于不得已，但也引发了一些负面效应。在游说高潮之际，来自弗吉尼亚的共和党众议员弗兰克沃尔夫（Frank Wolf）致信Akin Gump，质问：“华盛顿的游说者们应该或不应该代理谁，难道这里没有一条明确的界限吗……在里根当政的时候，如果苏联打算收购美国的石油公司，没有美国法律公司愿意成为他们的代理。”
这样的质疑与指责，即使对见多识广的说客们来说，也绝少遇到，可见部分议员对这宗收购案成见之深。“冰冻三尺，非一日之寒”，也确非于仓促间的游说可以化解。
事后看来，这宗收购案不具“天时”：世界尤其是美国对崛起中的中国抱有重重疑虑，油价飞涨；不具“地利”：美国是一个“汽车轮子上的国家”，民众对油价高涨怨声载道，对来自中国的石油公司收购一家美国石油公司，很容易生出反感之情；通过游说活动去求得“人和”，难度可想而知。
上个月，在竞购一周年之际，中海油董事长傅成玉接受《华尔街日报》采访，认为最大的教训就是要加强交流。
“我们在公共关系和游说上应该更谨慎。我们现在对美国政治的了解加深了。如果再有此类事情，也许重要的不是去争取这个交易，而首先是诉诸公共关系和政治游说。如果这能行得通，再着手交易。”傅成玉说。
飘摇的伙伴
十年前美国跨国公司共同游说美国政府给予中国贸易最惠国待遇，现在则已被更复杂和多元的声音取代
中国企业在美游说开始引人注目之前，在美国政治舞台上为放宽对华贸易政策而奔走游说的，往往是美国的大型跨国公司。不过，贯穿上世纪90年代，跨国公司声势浩大共同游说政府给予中国贸易最惠国待遇的局面，现在已被更复杂和多元的声音取代。
2000年，在一年一度的国会对中国最惠国待遇表决之前，波音等美国数百家跨国公司结成团体，发动了声势浩大的游说行动。参与人员包括各公司内部的政府关系专家、行业联合会的游说机构，以及共同雇佣专门的游说公司。在近一年时间里，他们举办大量讲座和会谈，逐步向国会灌输开放对华贸易将会给美国企业带来的巨大商机，最终获得成功。
“公民”组织2000年发表的报告显示，美国企业为中国最惠国待遇一役，总共花费1.12亿美元，分别投入在游说、政治捐款和广告上。此前，这类商界集体行动的最高纪录，由建立北美自由贸易区的游说保持，总额也不过3000万美元。
“为中国最惠国待遇游说，大概是国会山上最昂贵的战役。”这份报告写道。
美国大企业在游说中自然占有先机。他们熟悉本国政治运作，大多已经具备一套有效的游说和公关机制，并且和众多利益集团有所关联，他们的行动容易见效。
随着中美贸易逆差的增大，美国国内的中小企业和制造商反对的意见逐渐加强。同时，贸易开放的传统盟友——跨国公司在中国的利益也出现多元化的趋势。
引起跨国公司利益分化的议题，包括知识产权保护、监管环境不透明、市场准入障碍等。中国美国商会于今年5月发布《美国企业在中国》白皮书，列举了多处不满：“他们（美国企业）仍在穷于应付中国的管理制度。企业运营中面临的主要挑战包括：法规不明确、官僚主义、缺乏透明度和法律解释不一致。”
在中海油收购案高潮之际，1994至2004年间任美中商贸委员会会长的柯白（Robert Kapp）曾致电数家美国跨国公司总裁，敦促他们发表言论，澄清竞购的利害关系。“我问他们为什么不站出来为中国说话，得到的回答是：‘我们在中国成天被踢来踢去，为什么要替中国人解围？’”柯白说。
深耕有道
中国公司在美游说，绝不能忽略公司意欲达成的具体目标之外的其他因素
在美国政治体系中，可对涉华议题产生较大影响力的各个部门，从历史来看，态度比较强硬的政府部门包括国防部、中情局和贸易代表办公室；相形之下，略为柔和的是财政部和国务院等。但总体而言，对华态度最强硬、最保守的，是作为立法机关的国会，尤其是众议院。
据在美华人精英团体百人会2005年调查，美国民众对中国的好感逐日加深，52％的普通公众对中国印象良好；但在国会工作人员中，持这样想法的仅占19％。
造成这一状况的原因很多。柯白认为，众多政治题材之中，美国民主、共和两党在对中国的批评上分歧较小；批评中国，往往成为议员们很方便也很“保险”的政治话题。而在经贸领域，中美间既有长期存在的争议话题如知识产权保护，也不断出现新的争议话题如人民币汇率，不断地为政客提供了谈资。
中国公司在美游说，绝不能忽略公司意欲达成的具体目标之外的其他因素。“比如说，中美关系阴晴、贸易纠纷、人民币汇率政策等，即便这些因素与公司毫无关系，也会对公司行动的成败起到关键作用。”Akin Gump合伙人斯彼格尔告诉《财经》记者，“很多时候，商业行为在国会完全被政治化了。”
营造民众及政客对外国公司的好感，专业公关和游说公司固然能起到作用，更有效且长期的途径，则是在本土建厂或开办公司。这意味着雇佣美国员工——他们对本选区议员的影响力，远远大于来自外国的机构或企业。
“外国企业增加对美国政策影响力最有效的途径，莫过于雇佣美国人。”柯白说。
“假设中国公司在加利福尼亚制造了2.5万个就业机会，国会要对中国问题指手画脚的时候，加州工人就会对本州议员说：‘你们在干嘛？这些中国人给我工作和工资。’”斯托克斯告诉记者。
日本在本地政治资源的利用上，堪称榜样。上世纪80年代，日本的汽车大量出口美国，导致密歇根、俄亥俄州很多汽车工人失业。为解决由此引发的摩擦，丰田公司先在这两个州开设工厂，之后陆续在美国开设了七个制造基地。一旦传出丰田希望建立新厂的消息，南方诸州都会拼命争取。当美国的选民利益与外国企业有密切关联的时候，企业在国会中的政治压力就会小很多。
对于中国企业来说，在美国设厂还很难成为普遍的经验。但是，已经有部分企业捷足先登。
美国南卡罗来纳州商务部的中国首席代表林新伟告诉《财经》记者，以海尔集团为代表的数家中国企业已经在该州开设工厂，雇佣了近2000名当地工人。
南卡罗来纳州曾经是美国制造业相当集中的地区，近年来因本土制造业纷纷将生产基地移至海外，造成当地大量失业。一向在汇率和贸易问题上对华态度强硬、曾提出对中国出口产品征收27.5％惩罚性关税的参议员林赛格雷厄姆（Lindsey Gramham）即来自这个州。
格雷厄姆于今年3月访华时，曾专程参观该州商务部设在上海的代表处。“中国企业在南卡罗来纳州增加就业的事实，并不一定能够改变格雷厄姆的态度，但至少会成为他的考虑因素。”林新伟说。
“中国身份”因素
“当今的中国正在发生无数精彩有趣的故事，如果中国企业和政府能够意识到（人性化故事）对改善形象的重要性，必将受益匪浅”
从去年开始，中国大企业在美设厂并延聘说客之举骤然增加。2005年，中国家电企业TCL与法国Thomson在美国设立的合资公司TTE，就数字电视立法等向国会和联邦通信委员会游说，每年投入12万美元。彩电制造商长虹集团美国分部亦有类似之举。
可以预见，随着“走出去”战略的推进，更多的中国公司会寻求在美投资，他们受到美国政策的更大影响，也更迫切地希望主动影响美国的政策。
中国企业通过在美投资加大影响力虽称捷径，但仍不平坦。
“在美运作的中国公司表达自己的观点不是不可能，将这些观点传达到美国高层也不是不可能，但（中国公司的）政府身份是最主要的困难。”柯白说。
即使在中海油事件中，Akin Gump反复强调中海油公司身份和独立运作的情况，但竞购对手雪佛龙石油公司（Chevron Texaco） 仍就“中海油与中国政府的关系”大做文章，并获得了很多认同。
“中海油事件的结果固然是灾难性的，但雪佛龙说的一点很有道理：中海油从政府获得了大量成本很低的资金，这不是真正的市场化行为。即使很多中美贸易的老朋友，也不能完全否认这一点。”柯白说。
所有代理国外客户的美国说客或者游说机构，都必须在美国司法部的外国代理人登记处上报。申报单中对客户的身份有详细的登记，“是否政府所有，是否政府控制，是否政府出资”等。即便这些公司为中国公司在美成立的分公司，K街说客仍必须在上述各项中一一填写“是”。
现正迈向“走出去”之途的大多数中国企业，多数确有国有背景。这使得本来是在商言商的诸多市场行动，难以隔离于美中关系的种种波折。要使企业精心策划、努力多时的美国市场开拓计划遭遇重创，也许只需要一个敏感题材。正如前文所述，尽管在完成收购IBM个人电脑业务之后，联想已将总部迁至美国北卡罗来纳州，但只要有重量级国会议员强调联想的国有背景，一宗本来平常的交易即横生波折。
斯托克斯认为，大多数“走出去”的中国公司不可能改变国有身份，但如果治理结构趋于透明，公司的运营与决策确实基于市场化操作，加上与决策者的较好沟通，假以时日，取信于人还是可以期待的。
这正是联想的期待。“我们来到华盛顿，为在这里建立关系投资。”联想的杰弗里卡莱尔说，“是因为我们将在美国市场长久地呆下去。这对美国的消费者有利，对美国的工人有利，对美国的商界有利。得让人们懂得这一点。”
美国共和党众议员马克科克(Mark Kirk)是众议院“中国工作小组”的两名发起人之一。他成立这一小组目的，是在汇率、贸易等纷争之外多方位认识中国。站在K街的路口，面对鳞次栉比的写字楼，科克对《财经》记者说，企业游说之外，最有用的可能莫过于一个能干的大使。
中国驻美使馆坐落在华盛顿城北的威斯康星大道上，远离繁华的使馆区。大楼本身由宾馆改建，从外看去并不十分醒目。新使馆的修建正在积极筹备之中。由贝聿铭设计的白色楼群充满跃动的现代气息，建成之后，将是华盛顿规模最大的使馆楼。美国《国家杂志》去年曾刊载文章，认为新使馆的修建，可以称得上中国在美改变低调作风的标志。
中国使馆向来只重视与美国政府打交道，但从前任驻美大使杨洁篪开始，使馆主动与国会和美国媒体的交流增多。现任驻美大使周文重于2005年4月到任。在美商会的协助下，周大使决意在任期内走遍美国50个州，与各州议员、政府官员及商务、教育界人士直接交流。从密苏里到俄克拉荷马，至今他已访问过20个州。
爱德曼公关公司中国总裁马文涛（Martin Alintuck）告诉记者，“人性化色彩”对中国政府在美的公关活动同样重要。“当今的中国正在发生无数精彩有趣的故事，如果中国企业和政府能够意识到（人性化故事）对改善形象的重要性，必将受益匪浅。”
■ 本刊实习研究员陈莉安、刘馨婷、金娜对此文亦有贡献 ¶ 12:58 PM
